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二手车年利润500万的背后—访康桥集团浙江一汽-大众店二手车总监李展

时间:2020-10-12人气: 作者: 徘徊月夏

为推动经销商集团将二手车业务做大做强,鼓励品牌经销商在店头开展二手车零售置换业务,中国汽车流通协会开展了“2020年品牌经销商二手车销售竞赛”活动,遴选出二手车业务优异的标杆店,促进汽车经销商集团二手车业务向品牌化、规范化、规模化发展。在此次竞赛中,浙江一汽汽车销售公司(康桥集团浙江一汽-大众店)荣获“月度二手车销售之星”“月度二手车零售之星”和“月度二手车置换之星”称号。

  

  作为此次竞赛的战略合作媒体,“易车志”邀请到了康桥集团浙江一汽-大众店二手车总监李展,来分享他对4S店二手车业务的运营经验。

  二手车创500万元利润

  浙江一汽-大众店隶属浙江康桥集团,是一家主营一汽-大众品牌4S店。2003年集团率先开展二手车业务,经过十余年发展,2014年通过一汽-大众授权成立了二手车官方认证展厅。该4S店是浙江省首批获得一汽-大众授权二手车资质的经销商,并屡次获得一汽-大众优秀二手车经销商称号。

  目前,康桥集团浙江一汽-大众店展厅有展位30个,整备车位3个。二手车业务独立运营后,配备了10人团队规模,具有从置换业务、采购业务、整备业务、批售业务、零售业务、手续办理、信息回访等全产业链的服务体系能力。据李展回忆,2019年,该店的二手车销量达到1500台,零售量达到800台,团队背后的努力也为店端创造了近500万元的利润,超额完成公司部署的销量及营收目标。

  存量市场之下,新车销售利润微薄,经销商应尽早布局二手车业务,这是助力经销商拓展盈利的另一重保障。李展认为,4S店所取得优异成绩的背后与长期积累的客户口碑密不可分,一是基于让客户满意度的服务宗旨,二是通过不断创新,提升客户体验,进而为公司创造出更大效益。

  

  重视二手车整备组投入

  据了解,康桥集团浙江一汽-大众店主要从三个渠道获取车源,其一,通过店内的置换业务;其二,主机厂推进的租赁回购业务;其三,通过外部渠道收购业务。此外,集团旗下4S店的试乘试驾车都会作为二手车资源进行零售。李展提到,4S店开展二手车业务既要有稳定的车源渠道,又要具备车辆整备业务能力。与其他4S店的做法不同,浙江一汽汽车销售公司配备了专业的整备业务组。

  目前,车辆整备业务组配备5人,其中包含一名经理、三名技师以及一名内勤人员,一个月能完成二手车整备车辆300~350台(包含售后维修客户的车辆整备),创造超30万元产值。李展表示:“收购的二手车都会经过专业的整备业务组进行车辆整备,优质车源进行车辆抛光,室内清洗以及车辆补漆,整备后的车辆方可进行零售。”

  

  重视官方认证渠道,多举措“绑定”客户

  此外,该店的二手车销售渠道也按照车源情况进行分类,专业的品牌系列、不同的车况系列、不同的车商渠道进行分类建设。其中,批售渠道主要放在线上电商平台,如车易拍、优信等平台;零售渠道则主要依托于官方认证二手车,放在展厅内销售。

  据了解,官方认证二手车是零售业务的基础,一汽-大众官方认证二手车有着一套完整的认证标准,只有经过严格筛选的品牌车辆才会被贴上官方认证标签。

  首先,车辆必须为非事故车辆;其次,自首次上牌日起,车龄小于5年,且行驶里程小于10万公里;最后,车辆要通过133项专业技术检测,彻底排除安全隐患车辆和非法车辆,使得每一辆经过认证的二手车都具有良好的品质和性能保证。“对于每一辆认证二手车我们会逐一建档,详细记录车辆的维修保养情况和车况,同时,我们还会提供完整的二手车售后服务,做到让客户用车安心。”李展解释道。

  事实上,购买二手车的客户更在意车辆后期用车问题。为了做到让客户在后期用车安心问题,购买之日起即可享受全国质保(1年或2万公里质保),另外,到4S店维修保养能享受工时费8折福利,这些售后服务保障了车主后期用车难题。李展坦言:“为了增加客户黏性,我们还会定期举办车主活动,如篮球比赛、车主自驾游、看电影等活动,这些活动能有效促进客户与4S店的互动体验,便于与客户感情联络。”

  

  机遇与挑战并存,二手车将迎来春天

  今年全国人大会议上,国务院总理李克强明确指出:“增强消费对经济发展的基础性作用,推进消费升级,发展消费新业态新模式,将新能源汽车车辆购置税优惠政策再延长三年,全面取消二手车限迁政策。”全面取消二手车限迁政策后,将规范二手车交易秩序,促进二手车市场潜力进一步释放。

  与此同时,财政部、税务总局也发布公告,调整二手车经销有关增值税政策:自2020年5月1日至2023年12月31日,从事二手车经销的纳税人销售其收购的二手车,由原按照简易办法依3%征收率减按2%征收增值税,改为减按0.5%征收增值税。

  对此,李展表示,国家陆续颁发了针对二手车行业的利好政策,无论是从取消“二手车限迁”政策还是降低二手车经销增值税税率,对于4S店来说,这些政策对经营二手车业务都是利好讯号,同时,有了国家政策的介入将能有效规范二手车交易秩序,进一步促进二手车市场潜力。

  

  虽然经销商经营二手车业务充满挑战,但在集团和主机厂的支持下,4S店经营二手车业务仍存机遇。李展认为,4S店销售二手车其实比“黄牛”更容易被客户信任,能够解决客户在购买二手车的痛点,原厂质保加上品牌和集团做背书,车辆的价格和车源信息会让客户信任感倍增。另外,依托康桥集团的优势、体系化的建设、精细化的管理能力,对4S店二手车业务的独立发展起到了支撑作用,一方面要充分利用现有的硬件设施及二手车团队,通过积累客户口碑,老客户转介绍、全员二手车销售方式,能有效提升二手车交易量。另一方面,4S店经营二手车业务,能够完整地承接零售业务,进而再造一条新的业务价值链。

  如今,随着二手车市场的不断发展,康桥集团浙江一汽-大众店也设定了更高的目标。李展表示:“明年店端的二手车销量将锁定2000台,为了达成这一目标,我们不仅要稳固车源渠道,同时还要拓宽销售渠道,做出自己的品牌特色和信誉口碑,唯有这样,才能在浙江二手车市场中站稳脚跟。”

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